Convierte Visitantes en Compradores: El Arte de la Fijación de Precios

Como consultor, he ofrecido varias llamadas o reuniones de consultoría y coaching en los últimos años. Lo que voy experimentando lo transformo en nuevos servicios o estar revisando los previamente creados.

Uno de los mayores desafíos ha sido conseguir que nuestros precios sean correctos y fijar precios a los servicios y productos digitales es complicado.

Ojalá tuviera una fórmula secreta de precios para compartir contigo.

Spoiler: no hay ninguna 😬

Es muy importante hacerlo bien porque el precio es un componente fundamental de cualquier oferta. Se trata de ofrecer lo correcto a las personas adecuadas al precio adecuado.

Definitivamente cometí algunos errores de precios a lo largo de mi experiencia como emprendedor de negocios digitales. Pero resultaron ser lecciones valiosas.

Y tal vez mis lecciones puedan ayudarte a encontrar el precio adecuado para tus servicios y productos digitales.

Para nadie es un secreto que en muchas ocasiones los Startups y Pymes se enfrentan a grandes retos a la hora de optimizar tanto la tasa de conversión (CRO) como el precio de sus productos y servicios, especialmente en un mercado saturado de ofertas. Para lograrlo, existen una serie de estrategias que pueden llevar al éxito si se implementan adecuadamente.

Cuando hablamos de CRO, me refiero al proceso de mejorar el porcentaje de usuarios que visitan un sitio web y que realizan una acción, bien sea comprar, inscribirse al newsletter o cumplir un CTA.

Para contextualizar, te expongo algunas de las maneras más efectivas para optimizar los precios en tu empresa, así como la tasa de conversión de tu sitio web. Como dije, una buena estrategia de pricing es clave para el éxito de cualquier negocio, y habitual en The Growth Formula, compartiré consejos y técnicas valiosas que pueden marcar la diferencia.

1.  Conocer tu audiencia: antes de pensar en cualquier estrategia de precios, primero debemos entender a quién nos queremos dirigir. Con ayuda de investigaciones de mercado, encuestas y análisis de datos se pueden identificar las necesidades y preferencias del público. Esto dará como resultado uno o varios buyer persona y podrás establecer precios basados en su poder adquisitivo y crear ofertas personalizadas.

2. Segmentar los precios: una única estrategia no siempre es la mejor opción. Una buena alternativa es la segmentación de precios, donde ofrecemos diferentes opciones de productos o servicios a grupos de clientes diversificados. Esto ayudará a maximizar los ingresos pues se logra atender a una variedad de necesidades y presupuestos.

3. Estrategias de precios dinámicos: ¿los precios estáticos a lo largo del tiempo han quedado atrás?. No, pero podemos utilizar información en tiempo real para ajustar precios en función de la demanda y la disponibilidad. El uso de algoritmos y datos puede aumentar considerablemente las ventas y mantener a los clientes comprometidos.

4. Ofertas y descuentos estratégicos: las ofertas y descuentos bien planificados pueden ser poderosas herramientas para atraer y retener clientes. Implementar promociones temporales o descuentos por lealtad que generen un sentido de urgencia y fomenten la compra siempre serán una buena idea.

5. Comunicar el valor de lo que ofreces: una buena práctica es dar a conocer el valor de tus productos o servicios. Los clientes estarán dispuestos a pagar un precio más alto si comprenden los beneficios que recibirán. Puedes utilizar el contenido de marketing para destacar cómo tu oferta puede resolver los problemas de la audiencia.

6. Servicio al cliente excepcional: la satisfacción del cliente siempre es algo de lo que escuchamos hablar, ¡y no es para menos! Este puede ser un factor clave para mantener precios más optimizados. Al ofrecer un servicio excepcional, los clientes entenderán también el valor de lo ofrecido.

7. Evalúa y ajusta constantemente: ninguna estrategia de precios es eterna. Revisar y ajustar la tuya de manera regular a medida que cambian las condiciones del mercado y las necesidades de los clientes dará mejores resultados.

8. Procesos de pago simple: aquí entra en juego la CRO. En tu sitio web procura tener un diseño amigable y fácil de navegar, proporcionar contenido relevante y específico, así como contar con diferentes métodos de pago que amplíen las opciones para los clientes. En Zen Hypergrowth hablamos de cómo los test AB ayudan a estrategias de precios

9. Retargeting: implementa estrategias de retargeting para volver a atraer a visitantes que no convirtieron en su primera visita. Puedes crear campañas específicas para este grupo de personas que entraron y abandonaron la compra.

10. Aprovecha el FOMO: es más probable que las personas tomen acción si sienten que se van a perder de algo. Crear esa sensación de escasez y urgencia hará que los clientes sientan la necesidad de comprar y no quedarse por fuera.

Cómo fijar el precio de tu oferta (para lograr el máximo impacto)

En un mundo inundado de productos, servicios y competidores que compiten por la atención de su público objetivo, la fijación de precios no se trata sólo de números: se trata de elaborar un mensaje y crear valor.

Es esencial comprender que el precio es un elemento clave de tu marca, tu posición en el mercado y, lo más importante, tus ingresos.

Como consultor de marketing y los ingresos por ventas, te comparto 4 elementos que considero al fijar el precio de un servicio o producto digital:

Valor del resultado

¿La fijación de precios basada en el resultado final o la transformación que proporciona tu producto/servicio?

¿Cuáles son los resultados y beneficios específicos que tu cliente recibirá de su oferta?

¿Cómo se compara tu oferta con otras en el mercado en términos de ayudar a su cliente a lograr el resultado deseado?

Cuanto más valioso sea el resultado, más podrás cobrar por él.

¿El resultado significa 500 dólares para su cliente?

¿2.000 dólares?

¿25.000 dólares?

Si tu producto ayuda a una empresa a ganar $ 100.000 adicionales, cobrar por lo premium parece justificable. No se trata de lo que entra, sino del resultado.

Público objetivo

Busca un nicho de mercado y entiende la disposición de tu audiencia a gastar.

Se muy específico acerca de quién es tu cliente objetivo y, lo que es más importante, en qué punto de tu recorrido se encuentra.

Por ejemplo, nosotros vendemos metodologías y diseño de pensamiento estratégico para que startups y scaleups para hacer crecer su negocio.

Investigando, descubrimos que la mayoría de nuestros clientes objetivos se encontraban en las etapas inicial o intermedia del uso de CRMs para generar negocios.

Eso me sugirió que mi producto debería ofrecerse a un precio más bajo. Presentar un producto de alto precio a este cliente objetivo simplemente no tenía sentido.

Ahora, si mi investigación hubiera sugerido que mis clientes objetivo tenían más de 100.000 seguidores y negocios de nueve o diez cifras, eso habría respaldado un producto de mayor costo.

Cada segmento del mercado valora los productos de manera diferente. Se trata de comprender los puntos débiles, las aspiraciones y el comportamiento de compra de tu público objetivo para alcanzar el punto óptimo en la fijación de precios.

Competencia

Estar atento a la competencia es crucial. Al comprender lo que ofrecen otros en el mercado y a qué precio, puede posicionar estratégicamente tu producto para lograr una mejor tracción en el mercado.

Debes asegurarte de no rebajarte al poner precios demasiado bajos. Si tu precio es demasiado bajo, tus clientes objetivo pueden percibir un valor pobre.

Pero tampoco querrás quedar fuera del mercado por un precio.

Definitivamente es un equilibrio delicado.

Mi teoría siempre ha sido que, al ofrecer un coste menor y una oferta de mayor valor, podría sacar provecho del marketing de boca en boca (referencias). Y esto me ha funcionado bastante bien hasta ahora y desde muchos años. Aquí también se desprende como el upselling es parte de una estrategia de ingresos.

Por eso nunca intento cobrar lo máximo que puedo. Mi objetivo es cobrar un precio muy razonable en comparación con lo que hay en el mercado que también podría ayudar a mis clientes.

Experimentar

Lo bueno de las ofertas de servicios en línea y los productos digitales es que siempre puedes ajustar tus precios en función de la demanda, los comentarios y otras cosas que vas aprendiendo de tus clientes.

Así que no tengas miedo de comenzar con un precio con el que te sienta cómodo y luego ajustarlo a medida que aprendas.

Crea una cantidad que desees de hipótesis, colocando a cada una el precio y un argumento.

Experimentar con los precios es esencial para comprender qué resuena con tu audiencia y qué genera el máximo valor para tu negocio.

Llévalo de manera metódica e iterativa, optimiza tu estrategia de precios para obtener los mejores resultados.

Cada experimento, ya sea exitoso o no, proporciona información valiosa que puede guiar las decisiones comerciales futuras. ¡De eso tenemos muchos grandes exitos!

Bueno, eso es todo por hoy.

Recuerda que nadie lo sabe todo desde el principio. Aprendí mis mejores lecciones al experimentar mientras ayudo a mis clientes, tú también puedes hacerlo.

Espero que estas estrategias logren ayudarte a optimizar los precios de tu negocio y potenciar tus ventas. Una adecuada gestión puede marcar la diferencia en la rentabilidad de las empresas.

Hay 3 formas en las que puedo ayudarte:

1. Una consultoría 1:1 para hablar de tu negocio y como mejorar tus objetivos de marketing y ventas.

2. Fortalecer tu marca para que seas la envidia del mercado. Transformar la identidad de tu negocio en una obra maestra notable, memorable y que perdure décadas.

3. Crear productos digitales, prototipos, softwares, automatización de pocesos. Conoce y únete a los cientos de proyectos con éxito que hemos realizado con startups y PYMEs de diferentes lugares del planeta.