Olvida las tácticas por un momento: Hablemos de la Estrategia que cambia el juego.
Una inmersión profunda en los 4 pilares de la estrategia efectiva (Sistemas, Tiempo, Juegos, Empatía/AMV) que diferencian a los negocios resilientes.
Hola!
Aquí va una advertencia directa, fruto de ver patrones repetirse durante más de dos décadas en el mundo de los negocios:
La estrategia secreta que el 90% de los dueños de negocios olvidan.
Incluso con un esfuerzo titánico, equipos dedicados y una planificación que parece meticulosa, muchas empresas – startups, scaleups y corporaciones por igual – se estancan o fracasan. ¿La razón? Una profunda incomprensión de lo que realmente significa la estrategia y de los sistemas invisibles que operan en nuestro complejo mercado.
He pasado más de 20,000 horas en la trinchera digital y de marketing, trabajando con cientos de marcas en múltiples países, y he visto esta confusión una y otra vez. Creemos que la estrategia es un conjunto de tácticas, un plan de marketing brillante, o esa frase que resuena tanto: "¡Solo necesito que se sepa!" ("I just need to get the word out!").
"This is Strategy" es otro excelente libro de Seth Godin. Digo "otro" porque, una vez más, nos ofrece esa gran visión que tan bien se adapta a los tiempos que vivimos. Este libro, que mantiene el nivel de sus obras anteriores, se conecta, junto con una entrevista que escuchaba, con una realidad que percibo continuamente. Godin lo dice claro: si tu foco está solo en "difundir", estás esperando un milagro, no ejecutando una estrategia. Has hecho la parte fácil, no la difícil.
¿Qué es entonces la Estrategia Real (y por qué tantos la ignoran)?
Según Godin, y algo que mi experiencia confirma, la estrategia no es un conjunto de tácticas de corto plazo. Es una filosofía de transformación, una claridad absoluta sobre el cambio que buscas generar y a quién buscas cambiar.
Implica entender profundamente cuatro elementos interconectados, cuyo impacto en tu negocio es directo y profundo:
Los Sistemas: Más allá de tu empresa, existen fuerzas invisibles: las reglas no escritas del mercado, las expectativas culturales, las dinámicas de poder, la "gravedad" que dicta lo que es "normal". Impacto en el negocio: Comprender estos sistemas te permite anticipar obstáculos, encontrar puntos de apalancamiento ocultos donde un pequeño esfuerzo genera gran impacto, evitar batallas frontales inútiles contra la corriente y, crucialmente, diseñar ofertas y modelos de negocio que resuenen y se integren con esas dinámicas, en lugar de chocar contra ellas. Como dice Godin, no estás atrapado en el tráfico, eres parte del sistema del tráfico. ¿Cómo usas ese sistema a tu favor?
El Tiempo: La estrategia juega a largo plazo. No se construye un bosque plantando árboles hoy para tener sombra mañana. Se requiere paciencia y visión para tomar decisiones hoy que quizás no den frutos inmediatos, pero construyen el futuro deseado. Impacto en el negocio: Esta paciencia estratégica te permite construir activos intangibles invaluables (confianza, marca sólida, comunidad leal, reputación) que los competidores obsesionados con los resultados trimestrales simplemente no pueden replicar. Se trata de crear valor duradero y sostenible, no solo picos de ventas efímeros. ¿Tus métricas y decisiones reflejan una visión de largo plazo?
Los Juegos: Cada interacción en el mercado (con clientes, competidores, proveedores, talento) es un "juego" con reglas, jugadores y resultados variables. Impacto en el negocio: Entender qué juego estás jugando (y si quieres jugarlo) te permite elegir dónde y cómo competir (o si crear tu propio juego), innovar asumiendo riesgos calculados (el mantra "esto podría no funcionar" es esencial para no estancarse), aprender más rápido de los errores (viéndolos como "movimientos" que no funcionaron, no como "fracasos personales") y posicionarte de forma inteligente para maximizar tus fortalezas.
La Empatía (El Corazón de la Estrategia): No se trata solo de ser amable, sino de la habilidad crítica de entender profundamente por qué alguien elegiría tu oferta, más allá de tus propias necesidades de vender. Impacto en el negocio: Aquí entra el concepto clave de Godin: la Audiencia Mínima Viable (AMV). Olvídate de intentar gustarle a todo el mundo. La estrategia real se enfoca obsesivamente en el grupo más pequeño posible que necesita apasionadamente lo que ofreces. Al entenderlos profundamente (sus miedos, deseos, lenguaje, contexto, sueños), puedes crear algo que no solo compren, sino que amen y del que quieran hablar con otros. Esta es la raíz de la lealtad genuina y del marketing boca a boca orgánico que todos anhelamos, mucho más poderoso y eficiente que cualquier campaña pagada. ¿Puedes nombrar y describir a tu AMV ahora mismo? Servirles a ellos de forma excepcional es el mecanismo más potente para que tu oferta se extienda y genere lealtad duradera.
El Peligro de las tácticas sin rumbo y el desafío de la IA
La mayoría, adoctrinados para buscar "el cómo" inmediato, persigue tácticas: el último truco de redes sociales, la nueva plataforma publicitaria, el funnel de ventas de moda. Pero las tácticas cambian constantemente. Sin una estrategia sólida (el "por qué" y el "para quién") que las guíe, esas tácticas son como disparos al aire. Agotan recursos y energía sin construir algo resiliente.
Y esta necesidad de estrategia se vuelve aún más crítica hoy, en la era de la IA, si tu trabajo o el de tu equipo es "promedio", rutinario y puede ser fácilmente especificado paso a paso, la IA eventualmente lo hará más rápido y barato. La verdadera oportunidad, la zona donde prosperaremos, está en el trabajo que la IA no puede replicar fácilmente: la estrategia, el liderazgo (definir la visión y crear las condiciones para que otros encuentren las tácticas), la empatía profunda, la creatividad original y el criterio humano para tomar decisiones complejas en entornos ambiguos. La IA debe ser nuestra herramienta para potenciar estas habilidades únicas, no una excusa para dejar de desarrollarlas. El liderazgo estratégico se vuelve más crucial que nunca frente a la simple gestión de tareas.
Un poco de reflexión:
¿Tu día a día se consume en ejecutar tácticas o en construir y refinar una estrategia a largo plazo basada en estos pilares? ¿Entiendes los sistemas en los que navegas? ¿Tienes claridad absoluta sobre tu Audiencia Mínima Viable (AMV) y cómo servirla excepcionalmente? ¿Estás preparando a tu equipo (y a ti mismo) para prosperar en un mundo donde la IA automatiza lo promedio?
Después de 25 años en esto, te aseguro que hacerte estas preguntas incómodas es el primer paso para salir del 90% que olvida la estrategia y unirte al 10% que construye negocios con cimientos sólidos y visión de futuro.
Espero que esta perspectiva te sea útil y te impulse a mirar tu negocio con nuevos ojos.
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